Ciasteczka manipulują cenami biletów lotniczych?

Linie lotnicze oraz internetowe biura podróży podejrzewane są o tajemne używanie  komputerowych ciasteczek do śledzenia aktywności klientów on-line. Dzięki temu mogą z łatwością modyfikować ceny swoich produktów, a zatem podwyższać je w momencie decyzji klienta o zakupie.

Jako że internetowe ciasteczka (z ang. web cookies) gromadzone są w naszej przeglądarce przez zdecydowaną większość stron, to proceder ten dotyczyć może nie tylko linii lotniczych i biur podróży. Jednak to one od dłuższego czasu podejrzewane są o tajemne wykorzystywanie zdradzieckich ciasteczek do podnoszenia swoich cen. Jak działać może taki proceder?

Za każdym razem kiedy wizytujemy stronę internetową sprzedawców on-line w naszej przeglądarce gromadzone są tzw. ciasteczka. Dzięki nim właściciele stron są w stanie śledzić aktywność użytkowników. Jeśli po każdej wizycie nasze ciasteczka nie są usuwane, to następnym razem system rezerwacyjny rozpozna nasz powrót. Innymi słowy, pozostawiamy po sobie na tyle trwałe ślady, by móc zostać rozpoznanym i oznaczonym użytkownikiem danej strony.

Kiedy wyszukujemy najlepszą ofertę w internecie, odwiedzamy zazwyczaj kilkanaście serwisów czy sklepów internetowych. Po dokonaniu decyzji o zakupie, wracamy do znalezionej wcześniej oferty (zazwyczaj najtańszej). Wówczas nasza ponowna wizyta jest odnotowywana. Jeśli więc nieoczekiwanie cena upragnionej wycieczki bądź biletu lotniczego nagle rośnie, to najprawdopodobniej jesteśmy ofiarami opisywanego mechanizmu.

Czy wina leży po stronie internautów?

Pojawiające się w zachodnich mediach konkretne przypadki spiskowe, nie pozostawiają złudzeń. Działy IT największych linii lotniczych czy internetowych biur nie mają sobie nic do zarzucenia. Cytowane wypowiedzi wskazują jednoznacznie, że choć gromadzenie ciasteczek w przeglądarkach jest normą, to nie są one wykorzystywane do manipulowania cenami produktów. Czy wina może więc leżeć po stronie internautów? Jeśli jesteśmy pewni, że wracamy po zakup tego samego produktu na tej samej stronie, a cena nagle skacze do góry, to nie możemy podejrzewać siebie o taki stan rzeczy.

Innymi tego typu działaniami są mechanizmy znane pod ang. nazwą dynamic pricing lub demand sensing. Na przykładzie linii lotniczych, mechanizm ich działania również wydaje się być prosty i logiczny. Wraz ze wzrostem zainteresowania ofertą, rośnie jej cena. Jeśli więc ktoś pochwali się znalezioną w internecie ofertę tanich przelotów, za pewne w krótkim czasie znajdzie ona dużą ilość potencjalnych nabywców. Taka popularność jest równie szybko wykorzystywana, a zautomatyzowane systemy zaczynają wyświetlać proporcjonalnie wyższe ceny. Efekt zostaje osiągnięty w 100%. Po pierwsze rośnie zainteresowanie produktem i sprzedawcą lub linią lotniczą, po drugie zawsze w takich przypadkach znajdzie się grono osób skłonnych zakupić takie bilety po nieco wyższej cenie, niż ta najniższa, którą znalazł jej wcześniejszy orędownik.

Dynamiczne ustalanie cen bardzo dobrze sprawdza się  właśnie w  liniach lotniczych. Na pokładzie jednego samolotu leci kilka grup osób, które siedząc w tej samej klasie zapłaciły różne ceny za bilet. Pasażerowie klasy biznes płacą za ten sam lot znacznie więcej, choć wcale szybciej na miejscu nie znajdą się od tych, którzy siedzą kilka rzędów dalej w klasie ekonomicznej. Za te kilkaset złotych więcej dostają darmowe drinki lub większą przestrzeń na nogi.

Opisane powyżej mechanizmy budzą ogromne kontrowersje i wywołują pytania o etyczne zachowanie, a co zaskakujące demand pricing nie jest wcale żadnym marketingowym wymysłem ostatnich lat. Podobne zachowania znane były setki lat temu na arabskich bazarach, o dwuznacznej nazwie suk. W obecnych czasach są bardziej zauważalne tylko dlatego, że łatwość ich wprowadzenia dzięki internetowi jest znacznie większa. Konsumenci są tak na prawdę w tych przypadkach ofiarami presji konkurencyjnej i niepewnych warunków ekonomicznych. Przy ustalaniu strategii cenowych marketerzy znajdują się między młotem a kowadłem: sprzedać większą ilość towarów, ale obniżyć tym samym marżę, a może ją podnieść kosztem ilości sprzedanych produktów?